如何头脑风暴出好的商业点子

作者：Courtland Allen，翻译：Kv，原文：How to brainstorm great business ideas

内容提要：本文由于2020年发布在 Indie Hackers 网站，是该网站排行第一的文章。作者是 Indie Hackers 的创始人，关于商业点子，他在文中提出自己的思考框架，主要包括找准有价值的问题，问题与产品的关系，需要避免的错误，找到匹配产品的渠道，从小事着手等等。正文如下：

有人说点子不重要，只有执行才重要。我完全不同意。你需要两者才能成功，但你只能在执行上走到一定程度。一个伟大的点子会给你更多杠杆。

以下是我的框架，可以想出好的商业点子。

基本内容

大多数人会把产品点子等同于商业点子。这是错误的。产品只是业务的一部分。框架至少包含四个部分的内容：

• 你要解决的问题以及遇到这个问题的人（即市场）
• 到达客户的分销渠道
• 你用来赚钱的变现模式
• 解决问题的方案（即你的产品或服务）

好的商业点子在所有这些方面都很棒。

先有问题，后有解决方案

规则#1是先有问题，后有解决方案。没错：产品（解决方案）应该是最后才要考虑的。

为什么？因为产品是最灵活的。你可以建立任何东西。但是其他三个方面有局限性。你必须从有限的可行问题、分销渠道和变现模式中进行选择。先从有局限性的方面开始。

赛斯·高汀（Seth Godin）在他的书《这才是营销》（This Is Marketing）中很好地阐述了这一点：

先做钥匙再找锁，这样毫无意义。唯一高效的解决方案是找到锁，然后做出钥匙。

相比为产品或服务找到客户，为你找到的客户做出产品或者提供服务要简单地多。

如果你发现自己正在设法想出产品点子，那么你就是先有解决方案了。这样不仅顺序反了，而且更难达到目的!

试想，在完全不知道某项工作是什么的情况下，不可能为这项工作设计一个好的工具。所以，怎么可能凭空想出好的产品点子呢?

如果把解决方案放在最后，问题放在首位，这样事情会变得简单，想出来的商业点子会更好。

什么是好的问题?

第一步，看到好问题时能够将它识别出来。

好的问题必须是许多人都面临的问题，否则你将不会有足够的客户。 对于独立黑客来说，客户的数量不需要太多。 通常几十万就足够了。 在某些情况下，数量可以更少。

这些人是你真正想要与之交谈的人，他们将成为你多年的客户。 并且理想情况下，你也面临和他们一样的问题，这样你对他们所经历的情况可以感同身受。

最好情景是遇到这个问题的人聚经常集在一起，并可具名为某种群组/集体。 例如“开发人员”或“教师”或“NBA球迷”或“油管主”。 这意味着他们很可能会相互推荐各种东西，包括产品推荐，将使您的业务具备通过口碑营销驱动增长的可能性。 这也为您提供了丰富的渠道目标，这将在以后发挥作用。

如果这个问题是一个不断增长的问题，意味着每年遇到这个问题的人越来越多，那就更好了。 这为您的业务增长奠定了基础。 并且你要这个问题是人们经常遇到的，所以他们会经常寻求解决方案。

最后，而且可以说是最重要的一点，你希望它是一个有价值的问题。 换句话说，你希望它是一个人们愿意花钱解决的问题。 钱越多越好。

找到问题

掌握前面的要点后，可以开始寻找问题了。 找问题时进行头脑风暴很重要。 有些人可能建议你坐等灵感降临，但我不建议这样做，因为这样可能几年，甚至永远都找不到问题。 找问题应该更积极、主动。

那头脑风暴从何开始呢？真不太好说。可选项太多了， 好问题成千上万，几乎任意事情都可能是发现好问题触发器，这种偶然性是存在的。

重要的是，好问题出现在你面前时，你能将它够识别出来。 一个问题如果在前述要点中得分很低，我建议不要在它身上浪费时间， 继续进行头脑风暴，寻找到其他的问题。

正因为如此，在脑子里，将其中一个要点为起点进行思考，并以此作为触发器，是有意义的。 举个例子，既然解决自己遇到的问题很有益的，那么从自己的需要出发，看看是否可以发现任何问题。比如有什么是让你担心，恼怒或烦恼的?

其他几个要点也可以作为很好的头脑风暴触发器。 比如，你喜欢和谁在一起? 你是哪些群组的一部分? 你注意到人们经常解决什么问题? 什么似乎正在发展成一个更大的趋势?

我个人最喜欢的方法是从观察人们已经花费大量时间和金钱的地方开始，自那里继续前进。 金钱的流动几乎总是隐含着一个有价值的问题被解决的信号。

避免致命错误

至此，创始人通常已经犯下了一到两个巨大的错误。 如果你能避免这些错误，在甚至还没开始之前，你已经领先许多。

• 从脑子里的解决方案开始。 我已经提到过这一点，但值得再重复一次。 在这一点上，你需要对自己诚实，因为这有时候很微妙。 如果你已经钟情于要构建的某个特定的产品想法、技术或一组功能，那么这会破坏你客观地找到一个实在问题并对其进行分析的能力。 你把解决方案放在了首位，这让你盲目地错过了机会。
• 排除已经解决的问题。 前述要点中没有任何内容表明一个好问题是一个没有人解决的问题。 事实上，情况往往相反。 几乎所有成功的企业都是从解决已经存在流行的、现成的替代解决方案的问题开始的。 太多创始人正在努力解决未解决的问题，而没有意识到这些问题之所以未解决，是因为它们不重要，人们不在乎。 如果人们已经在使用解决方案，这证明问题是真实的。
• 害怕解决高价值问题。 独立黑客尤其以只解决廉价、低价值问题而闻名。 但并不是廉价出售某个东西才有成功机会。 这是倒果为因。 出售廉价的东西实际上更难，因为人们不太在乎。 在我的生活中，我买的汽车比背部挠板更多。 即使你是一家小型的、拼搏的创业公司，这也是正确的。 我见过2人团队以每年每个客户1万美元的价格销售他们的软件。 选择一个高价值问题并收取高价格。
• 没有具体的客户群体。 如果你无法表达你要解决谁的问题，你的网站要如何表达呢? 如果你想等待并看看最好的客户会是谁，这听起来很像一个在寻找锁的钥匙。 如果你认为你的产品适合每个人，那么你忽略了针对任何特定群体进行精心设计。 如果你通过组合一堆属性来描述目标客户（例如“需要完成任务但更喜欢现代、简洁UI的iOS用户”），那么这实际上不是一个真实的人群。 你只是在描述一个你已经倾向于构建的产品的特征。

这些要点当中有的有点反直觉。 这就是为什么这么多代聪明但没有经验的独立黑客不断重复前辈犯过的错误。

不过一旦你知道了这些错误，避免就很简单了。 这更多地是知识和纪律的问题，而不是天才或努力工作的问题。

不要跳过分销

一旦找到一个好的问题，你就需要一个分销策略。 需要回答这个问题：“我实际上要如何接触我的客户?”

这里的头号错误是完全跳过这一步。 尤其当你是一个开发人员、设计师或任何类型的创作者 —— 你迫不及待想创造产品。 而增长相关的活动对你来说可能似乎很无聊、令人困惑、甚至可恶。 你宁可创造出伟大的东西，它能自行增长。

遗憾的是，这几乎从未发生过。 依靠它如同玩彩票。 当然，你听说过一些故事。 有人中奖。 但不太可能是你。

记住，即使艺术家喜欢抱怨唱片公司，但他们仍然签唱片合约。 如果没有人听过你的音乐，你的音乐再好听也无法赚钱。 如果你无法接触客户，你的业务无法获利。

考虑渠道

幸运的是，针对分销的头脑风暴比你想象的更简单。 你仅需考虑少数的几个渠道。

来自《拉新：快速实现用户增长》（Traction）一书：

再访谈了超过40个成功的创始人并研究了大量其他创始人后，我们发现创业公司由19中不同的分销渠道牵引。很多成功的创业公司尝试很多的分销渠道直至找到起作用的那个。

我们称这些分销渠道为牵引客户增长的分销渠道，他们是牵引创业公司获得客户真正增长的市场和分发渠道。

例如，渠道包括SEO、新闻报道、内容营销、社交媒体、销售、合作伙伴关系、广告等。

我不会深入讨论牵引力渠道的测试，因为这超出了本文的范围。 但你开始使用的第一个渠道几乎总是通过电话或面对面直接与客户进行1对1主动外联对话。

这通常是获取首批客户最简单的方式。你不需要成为营销大师就可以发送一些电子邮件或打一些电话。 你亲自也会比你的网站本身更具说服力，你会从这些对话中吸取宝贵的经验教训。

大公司不这样做的唯一原因是它成本高而不具备扩展性，但这对你不是问题。刚刚从0到1个客户，或者从1个客户到10个客户，甚至从10个客户到100个客户时， 你不需要关心可扩展性。如果还是一家小公司，不要模仿大公司正在做的事情，否则会丢掉自身的天然优势。

不过，可扩展的渠道在以后很重要。炫目的发布通常只能做一次。你需要思考长期、可重复的渠道。

幸运的是，你是从问题开始，这里已经隐含了提示。你知道你的客户是谁，对吧? 那么问问自己：他们已经大量使用了哪些渠道？

例如，如果我要解决软件工程师的问题，我会关注 GitHub、SEO（开发人员进行大量谷歌搜索）、Hacker News、会议、与代码相关的新闻通讯、播客和 YouTube 频道以及社区、Twitter 有影响力的帐号、编程训练营等。 这些都是潜在渠道。

如果你想不出任何体面的渠道，这通常意味着你对目标客户及其联系方式了解不足。 你可能需要回到绘图板，选择一个不同的问题或一组不同的客户。

无聊的问题，创新的解决方案

最后，思考解决方案，你将如何为客户解决问题？

不要只是复制竞争对手正在做的事情。是，我建议你选择一个直接、经过验证的问题。但是不要默认采用相同的解决方案。

如果有什么不同，你要以与竞争对手完全相反的方式解决问题。这是你脱颖而出的地方。这是你创新的地方。尽可能注入你独特的个性和理想。这甚至可以是简单的事情。我有意把 Indie Hackers 做成蓝色的，因为其他博客都是白色的。

更重要的是，你的解决方案应该建立在第一性原理的基础上。你应该采用你了解的所有关于客户的信息，然后反推，以构建最适合他们，解决他们独特问题体验的最佳解决方案。

这是产品与市场匹配（product-market fit）的本质：根据客户的具体需求量身定制你的产品。你希望使它对这些特定的人来说是一个不言自明的选择。例如，Stripe 知道它的目标客户是开发人员，所以它非常注重出色的 API 设计和一流的文档。

这就是在你识别出客户和他们面临的问题后，并在你开始着手解决方案之前所应取得的那种优势。否则，你创造的产品将是平庸的。

你还希望实现产品与分销的匹配（product-distribution fit）。找到一种方法来扩展你的解决方案，使其完美匹配你选择的分销渠道。以Wes Bos为例，他会在Twitter上发布他即将推出的课程的教育片段，这是Twitter上最好的内容之一。独立黑客的第1个分销渠道是 HN，所以我特意按照我在 HN 上看到的帖子的方式来设计网站上的访谈。再次强调，这也是在你识别出一个分销渠道后，并在开始思考产品/服务之前，你应该取得的优势。

（希望你现在开始明白，你做的最糟糕的事情就是跳过这一步：在没有深入思考问题和分销渠道之前就试图建立一个产品。）

如果你想不出好的解决方案，或者对你来说构建解决方案太难或太贵，或者竞争对手在某些方面（比如网络效应或规模经济）完全无法打败，那么你可能需要回退一两步。  

通常，你需要做的是将步骤1中确定的问题略微缩小一些。使它更具体，以便影响稍少的人（利基市场），然后尝试为他们思考渠道和解决方案。

从小处着手

最后需要避免的错误是试图一开始就做得太大。你不是谷歌、优步或爱彼迎。你只是一名独立黑客，才刚刚起步。

哪些成功的大公司早期看起来完全不同。试图复制它们现今的样子是一个巨大的错误。你必须一步一步来，从小处着手，累积小胜利，并在此基础上成长。

例如，egghead.io 是由创始人Joel开始的，他找到了YouTube上的一些视频，将它们压到ZIP文件中，然后通过邮件列表提供给别人以获取价格。这与egghead今天所做的相去甚远。但他不可能从一开始就达到他现在的位置，就像你不可能直接地面直接跳到楼梯顶上一样。

一步一步来。

当你考虑要解决的问题和市场规模时，当你考虑分销渠道时，当你考虑产品时，想小一点。

想想能做的最简单的事情是什么？很好，现在想比那更简单。

唯一的例外是你的变现模式，这方面你要反过来。收费更多，独立开发者不应该在价格上竞争，这是像亚马逊这类巨头需要考虑的事。

总结

这篇文章比我想象的要长得多，但是一旦内化了一些教训，实际上你可以相当快地完成这个过程。

真正验证电子需要你卷起袖子、与人交谈，甚至可能发布一个产品。但是通过考虑上述的一些要点概念，你可以在理论阶段时就走得很远。

作为验证，尝试通对一些成功的公司逆向分析这个过程。我们整理了大量创始人访谈、播客和盈利产品，为的就是这一目的。